Cum pot comercianții să transforme magazinele fizice în alegerea principală a cumpărătorilor?

Prin „surprinderea și răsfățarea” clienților, prin adăugarea de facilități și prin încorporarea unor activități de tipul „vânătorii de comori” în magazine, comercianții cu amănuntul pot oferi experiențe excepționale în magazin, care să îi facă pe clienți să prefere să cumpere în persoană.

Într-o lume în care aproape orice vă puteți dori poate ajunge la ușa dumneavoastră în doar câteva zile (sau chiar mai puțin!), cum îi convingeți pe cumpărători să se întoarcă și să își facă cumpărăturile în magazinele tradiționale, cu o locație fizică?

Selecția corectă a produselor, un model de comercializare eficient și un nivel suficient al stocurilor sunt primii pași esențiali în acest sens - consumatorii care pleacă din magazinul vostru cu mâinile goale pentru că nu găsesc ceea ce își doresc, nu se vor mai întoarce dacă pot plasa o comandă online! 

Dar comercianții care doresc să își convingă clienții să intre pe ușile magazinelor, în loc să cumpere prin intermediul calculatorului sau telefonului mobil, au nevoie de mai mult decât de elementele de bază - aceștia trebuie să reconsidere și să reinventeze tipul de experiențe pe care le oferă în magazin. 

Activ Property Services vă prezintă, în continuare,  trei strategii pe care ar trebui să le ia în considerare retailerii care doresc să facă din cumpărăturile în magazin o alegere, în loc de o obligație!

Surpriză și încântare

"Surprindeți și încântați" un client atunci când îi oferiți o recompensă neașteptată, adesea fără alt motiv decât acela de a-l face să se simtă apreciat. Tacticile de "surpriză și încântare" nu necesită de multe ori o investiție mare; trebuie doar să vă gândiți la punctele de pe traseul de vânzare stabilit pentru clienți în care puteți face ceva neașteptat pentru a-i face să zâmbească. 

De exemplu, ce-ar fi dacă le-ați înmâna un mic produs de cofetărie clienților la casa de marcat, împreună cu chitanțele de vânzare? Investiția ar fi neglijabilă, dar majoritatea clienților ar fi încântați să accepte acest semn neașteptat de apreciere. Tacticile de "surpriză și încântare" îi fac pe cumpărători să se simtă apreciați pentru că au vizitat magazinul vostru, un sentiment pe care probabil că și-l vor aminti data viitoare când vor avea nevoie să opteze între a intra în magazin și a-și face cumpărăturile online.

Adăugați servicii și facilități

Cel mai simplu mod de a face ca o sesiune de cumpărături cu amănuntul să fie mai interesantă, este de a o transforma în ceva mai mult decât o simplă vizită de shopping: acesta este motivul pentru care multe magazine alimentare au chioșcuri de cafea de marcă la intrare, iar magazinele emblematice dau prioritate experienței de brand față de vânzări.

Facilitățile vin în toate formele și dimensiunile. Unele magazine dispun de o zonă de joacă gratuită pentru confortul clienților care vizitează magazinul împreună cu copiii lor. Este "un loc în care să vă lăsați copiii în timp ce faceți cumpărături în liniște" o facilitate? Întrebați orice părinte: Absolut!

S-ar putea să nu aveți spațiu pentru o cafenea sau o locație de manichiură și pedichiură în cadrul magazinului vostru, dar ați putea fi surprinși de cât spațiu puteți găsi dacă scăpați de produsele care nu generează cota lor corespunzătoare din profiturile magazinului. Dacă nu vindeți foarte mult dintr-o anumită categorie, mai ales dacă aceasta nu are o importanță strategică sau nu este deosebit de profitabilă pentru afacerea voastră, luați în considerare alocarea acelui spațiu pentru o facilitate care să vă îmbunătățească experiența în magazin.

În cele din urmă, nu uitați că nu toate facilitățile vor presupune utilizarea fizică a spațiului din magazin: gândiți-vă la Wi-Fi gratuit, mostre de produse și display-uri interactive montate pe perete, pentru a numi doar câteva exemple.

Oferiți o vânătoare de comori

Dacă doriți un exemplu excelent de strategie de vânătoare de comori într-un magazin fizic, cel mai la îndemână ar fi acela al unei „dezordini” organizate! Mai precis, cumpărătorul nu știe exact ce va găsi atunci când explorează magazinul... și tocmai asta este ideea!

O parte a experienței de cumpărături constă în bucuria de a găsi, spre exemplu, o cămașă de designer pe un raft altfel plin de haine obișnuite sau o geantă de lux pe o masă unde nimeni nu s-ar aștepta să se afle; emoția „vânătorii” combinată cu posibilitatea de a găsi o „comoară” de mare valoare la un preț mai mic decât cel așteptat îi face pe clienți să se întoarcă la magazin din nou și din nou!

Marii retaileri folosesc incredibil de bine strategia "vânătorii de comori". În timp ce magazinele păstrează, de obicei, locația articolelor de bază destul de constantă (poate pentru că nu este amuzant să cauți în disperare detergent de rufe!), secțiunea centrală a fiecărei zone de cumpărături, spațiul de la fiecare capăt al fiecărui culoar și, adesea, câteva rafturi din cadrul fiecărei secțiuni de categorii le oferă cumpărătorilor o selecție rotativă de produse unice. Cumpărătorii știu că, atunci când văd un produs care le place, trebuie să îl cumpere imediat, deoarece articolul s-ar putea să nu mai fie acolo la următoarea lor vizită.

Permiteți-le cumpărătorilor voștri să descopere articole la care nu se așteptau și creați un îndemn de a le cumpăra folosind selecții de produse cu disponibilitate limitată în timp: acestea sunt două lecții importante pe care le putem învăța despre strategia de vânătoare de comori de marii retaileri, care o aplică în mod constant. Desigur, nu orice mic magazin poate rivaliza cu marii retaileri care au integrat pe deplin strategia de căutare a „comorilor” în modelele lor de afaceri, influențând totul, de la amenajarea magazinelor până la modul în care aleg produsele pe care le vând. Dar fiecare comerciant poate adopta o versiune a „vânătorii” adaptată la afacerea sa, pentru a menține cumpărătorii implicați și pentru a-i face să revină în magazin.

O modalitate de a face acest lucru ar putea fi să desemnați o secțiune de „comori” în magazinul vostru. Spațiul pe care îl desemnați depinde dimensiunile magazinului și de potențialul afacerii voastre: poate fi un raft, o vitrină de capăt de raft sau o secțiune completă. Faceți spațiul necesar analizând sortimentul actual și renunțând la produsele care generează un profit sub medie sau care nu servesc unui scop strategic al afacerii. Apoi, invitați firmele și producătorii locali din apropierea locației magazinului să prezinte articole care ar pentru a fi luate în considerare de clienții care frecventează magazinul vostru. 

Produsele locale pot fi rotite în și din spațiul desemnat, ori de câte ori sunteți în măsură să gestionați schimbarea. Cumpărătorii din magazinul vostru vor avea ocazia să descopere articole locale pe care altfel nu le-ar fi găsit. Afacerile locale vor avea o modalitate suplimentară în care să își genereze venituri. Iar voi veți oferi clienților dumneavoastră o experiență de „vânătoare de comori” care nu numai că vă va aduce renumele că sprijiniți firmele și producătorii locali, dar va justifica și prețuri mai mari pentru un sortiment de produse unice (și unicat) care nu sunt disponibile cu ușurință în magazinul concurentului vostru. Câștig de ambele părți!

Cine sunt cei care intră în magazine?

Un procent surprinzător de mare de consumatori preferă să facă cumpărături în persoană pentru cel puțin o parte din nevoile lor. Printre cele mai frecvente motive invocate se numără evitarea costurilor de transport și a întârzierilor la livrarea cumpărăturilor, alegerea produselor alimentare proaspete și vizionarea bunurilor personale (cum ar fi hainele) în persoană înainte de a le cumpăra.

Dacă sunteți interesat să profitați de aceste preferință - care există chiar și în rândul cumpărătorilor din generația Z, nu doar în rândul persoanelor mature - puneți-vă o întrebare: în afară de timpii de așteptare scurți, de produsele aflate în stoc și de una sau două reduceri, ce le puteți oferi clienților voștri pentru a face experiența în persoană complet de neratat? Datele despre clienți pe care le colectați din campaniile de marketing pot deține răspunsurile - dacă știți cum să le căutați.

De fiecare dată când clienții interacționează cu prezența voastră, online sau în persoană, puteți afla ceva mai multe despre datele lor demografice, obiceiurile de cumpărare, preferințele și multe altele. Puteți folosi apoi aceste informații pentru a descoperi (sau pentru a face presupuneri legitime) despre ceea ce ar dori ca aceștia să vadă în magazin, la fața locului - de la produse și servicii noi la oportunități de divertisment sau educaționale. Dacă aveți o modalitate de a colecta date conversaționale, cum ar fi feedback-ul prin mesaje sau chat-urile cu clienții, puteți imediat aceste date. Clienții vă pot spune ce își doresc de la voi - dacă știți cum să îi ascultați.

De exemplu, luați în considerare utilizarea inteligenței artificiale pentru a analiza conversațiile echipei voastre din magazin cu clienții, pentru a le înțelege dorințele și nevoile la un nivel mult mai personal. Acest lucru vă poate ajuta să vă optimizați experiența de lucru față în față, pentru a satisface și depăși așteptările clienților de fiecare dată. Locațiile fizice de vânzare cu amănuntul și de servicii atrag clienții deoarece oferă experiențe senzoriale, satisfacție instantanee, interacțiuni personale și un „al treilea loc”, pe care consumatorii îl vizitează dincolo de casă și de serviciu.  Răspunzând nevoilor unice ale clienților, pe care aceștia vi le spun explicit sau implicit de fiecare dată când se implică în relația cu magazinul vostru, puteți depăși stadiul de simplu loc de pentru cumpărături și puteți deveni un loc de cumpărături în care oamenii se simt cu adevărat bine.